青帝小说

第24部分（第3页）

六、补丁一：运营策划——运营决定可持续发展（3）

目前中国商业地产运营商主要分为两大类，一类是开发商自己组建的运营机构；另一类是托管给具有丰富商业运营操作能力与经验的专业机构。

托管在时下比较流行，大凡稍大点的商业地产项目，基本上都是采取这一做法，主要是借专业运营机构的品牌影响力来提高项目的影响力，实现快速招商与销售的目标。但是迄今为止，中国的商业运营机构都是后期介入，严重削弱了运营在商业地产开发中所起的作用，运营机构在后期导入的观念必须纠正过来，运营意识应该从开发之初就必须建立起来，并且提前让运营机构介入，参与到开发中来，这样才能确保商业项目的最后成功。

商业运营的意义在于对投资户提供售前、售中和售后服务，是吸引和打动投资户的一种全程服务营销策略。是可持续发展的保障，是投资者信心的落脚石。同时也是经营管理差异化的途径之一。经营管理是商业项目开业营运和可持续发展的保证。

在江苏苏州市，有一个较大的专业市场，占地面积400多亩，当时苏州还有一个相同的专业市场在同时开发，并且规模更大，竞争比较激烈，开发商如临大敌，决定请一家专业机构做顾问，开发商查找了十多家全国有名的专业机构资料，经过反复比较，决定选择周帆顾问机构。当开发商的项目总经理挂通周帆的电话后，周帆顾问机构告诉开发商，可以先期接触一下，但开发商要承担周帆顾问机构派出接洽人员的差旅和食宿费用。项目总经理说，其它公司都是来找我们的，不需要我们提供任何费用，他们就派人来做调研。周帆顾问机构告诉对方：我们与他们不同。

项目总经理将这一情况告诉老板，老板很爽快：没问题，所有费用我们承担，请周大师自己过来一下吧。

周大师到达苏州，对项目做了简单考察后，与开发商座谈，周大师给开发商讲了商业楼盘操作的一些创新理念及对本项目的优劣势做了一些分析。

当时，开发商已经开始准备开盘，确定了一个正式对外发售的日期，全公司上下都在紧锣密鼓地为开售做准备工作。

周帆问开发商：“招商工作你们计划何时展开？”

开发商说：“先销售再说，具体何时还没有确定。会放在开盘后不久。”

周帆又问：“商业运营呢？”

“在开业前两个月开始筹备吧，还早呢，现在没有时间考虑运营管理的事情，我们仅开售就忙得不亦乐乎，现在所有重点都放在开盘上了。”

周帆告诉开发商，这种做法是错误的，招商必须走在销售之前，运营必须走在招商之前，而你们正好弄反了。你们将运营和招商放到一边凉快去了，会导致严重后果。

听了周帆的专业意见后，开发商的董事长大加赞同：“听了周大师的意见，我们才知道我们表错了情，把主要精力集中到销售上去了，而将重要的运营与招商却放到一边去了。我很赞同周大师的观点，运营在招商之前，招商在销售之前。我们要调整战术策略。”

于是开发商连夜召开会议，重新部署作战方案。

后来开发商的老板特地给周帆打电话，感谢周帆为他提供了这个决定项目成败的关键性的思路。

思路决定出路，许多项目的操作失败，主要原因也就是思路的错误。请专业策划机构介入，就能很好地解决这个问题。周帆说，对于房地产开发来说，是资本运作，房地产就是实物金融，开发商一定要大气，不能计较一些小钱，像策划费、设计费、广告费等，这些都属于小费，星河湾的老板有一个“哲学理论”：舍得。先舍后得，不舍不得，只有舍得投入，才能收获丰盈。开发商如果小里小气，是做不成大事的，连一些策划费、设计费和广告费也节省或者克扣的开发商，是注定成不了气候的，即使能成功，也是偶然的成功，遗憾的是，有些开发商将偶然的成功看成是必然的成功，最后是自掘坟墓埋葬自己。

七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（1）

★招商是商业盘的第一次营销和“最后100米冲刺”。

★招商千万不能采取一刀切的做法，对大客户和品牌商户要学会“开小灶”。

★企业以一些闲散资金去投资一些不同领域的项目，这不叫多元化发展，而是以分散投资风险的方式，来衬托主业的发展。

★决策所带来的风险，往往是毁灭性的。

★做任何事，都忌讳将宝押在一个赌注身上，应该多设几个赌注，多给自己一些机会，令自己在无路可走的情况下，能顺利实现“战略大转移”，找到新的出路与契机。

招商的重要性，许多开发商都认识到了。但是对招商的一些深层次意义，仍然似懂非懂，对此，周帆有一个形象的比喻：招商是商业盘的第一次营销和“最后100米冲刺”。　销售是商业盘的第二次营销。如何跑好这最后100米，至关重要。田径赛跑，决定谁胜谁负，不是看选手在前面跑得如何，是否跑在别人的前面。而是看最后100米的冲刺阶段跑得如何，谁最先到达终点，谁就是冠军。

招商是个既要有宏观系统性思维又要有娴熟的专业操作规范技巧的环节，相比来看，后者更重要。

如何权衡招商是否成功呢？周帆给出了两个标准：

一、